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Sales Funnels (engl. für Trichter) sind heutzutage nicht mehr aus dem ditigalen Marketing wegzudenken und zu einem der wichtigste Instrumente geworden. In diesem Blogbeitrag erfahren Sie wie ein Funnel optimal genutzt werden kann und welcher Vorteile dadurch gegenüber der Konkurrenz erlangt werden können.
Dazu werden wir zuerst den Begriff klären und anschließend aufzeigen, wie ein Funnel effektiv für den Vertrieb genutzt werden kann.
Funnel wird zu Deutsch mit dem Wort "Trichter" übersetzt und beschreibt einen mehrschrittigen Prozess, den der Kunde durchläuft, um eine bestimmte Aktion auszuführen. Das kann beispielsweise das Eintragen der E-Mail Adresse oder das Kaufen eines Produktes sein.
Die Konvertierung eines Websitenbesuchers zu einem potenziellen Kunden wird auch als "Conversion" bezeichnet. Bestimmt ist Ihnen bereits der Begriff "Conversion Rate" begegnet, der prozentual beschreibt wie viele Webseitenbesucher zu potenziellen Kunden konvertieren.
Grundsätzlich basiert eine Sales Funnel auf dem AIDA Modell, was im Folgenden abgebildet ist:
Awareness beschreibt den Moment, indem die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden gewonnen wird. Das Ganze kann über Google, Facebook oder andere Kanäle geschehen.
In den seltensten Fällen kauft ein Kunde direkt Ihr Produkt, sondern es benötigt in vielen Fällen deutlich mehr Kontaktpunkte. Generell sagt man sagen, dass ein Nutzer 8x eine Werbeanzeige sehen muss, um sich daran zu erinnern.
Natürlich hängt das ganze auch immer mit dem Produkt oder der Dienstleistung zusammen, die Sie anbieten.
Interest beschreibt das Interesse an einem Produkt. Der potenzielle Kunde vergleicht Konkurrenzprodukte und setzt sich tiefer mit der Thematik auseinander.
Wenn Sie beispielsweise einen Reisekoffer verkaufen wird der potenzielle Käufer in den meisten Fällen versuchen herauszufinden, ob Ihr Koffer der beste für seinen Anspruch und Verwendungszweck ist.
Bei teureren Produkten nimmt dieser Schritt in den meisten Fällen mehr Zeit in Anspruch also bei günstigen.
In diesem Schritt ist der Kunde bereit zum Kauf. Er wird sich den Anbieter heraussuchen, der Ihm das beste Angebot macht. Dabei ist nicht nur einzig und allein der Preis entscheidend, denn Komponenten, wie die Vertrauenswürdigkeit des Shops sind ebenfalls wichtige Faktoren.
Im letzten Schritt wird der Kauf getätigt und der Käufer wird zu Ihrem Kunden.
Diese Schritte hören sich auf den ersten Blick relativ abstrakt an. Im Folgenden werden wir anhand eines konkreten Beispiels den Prozess noch einmal verdeutlichen.
CPCs, also die Kosten pro Klick auf Werbeplattformen sind in den vergangenen Jahren stark angestiegen. Das hängt vor allem mit der Anzahl der Werbetreibenden zusammen.
Am Beispiel von Google wird der Preis eines CPCs anhand der Gebote der Konkurrenz gemessen. Jeder Werbetreibende gibt also für ein bestimmtes Keyword, wie "Koffer kaufen" ein Gebot ab und der Höchstbietende bekommt den obersten Werbeplatz.
Somit bedeutet mehr Konkurrenz gleichzeitig also auch mehr Kosten.
Um weiterhin profitabel Werbung zu schalten, ist es also von Nöten mehr ROI (return of invest), zu generieren. Wenn sich ein Kunde für Ihr Produkt interessiert und sich in den Newsletter einträgt, kann der Sales Funnel effektiv genutzt werden, um den Kunden stärker an die Marke zu binden.
So kann er beispielsweise regelmäßig attraktive Angebote erhalten. Wichtig dabei ist, dass die E-Mails nicht nur ausschließlich einen werbenden Character haben. Es kommt viel Besser an, wenn dort Informationen enthalten sind, die dem Kunden einen Mehrwert bieten.
Szenario:
Sie sind ein Anbieter für Artikel rund um das Thema Zimmerpflanzen und besitzen einen eigenen Onlineshop, über den Sie dieses vertreiben.
Die Aufmerksamkeit generieren Sie nun über Werbeanzeigen bei Facebook und Google. Diese Werbung leitet die potenziellen Kunden auf eine Landingpage, wo sie ein kostenloses Ebook mit nützlichen Tipps für Zimmerpflanzen erhalten.
"20 Dinge, die Sie bei Ihren Pflanzen unbedingt beachten sollten"
Im Gegenzug trägt sich der Besucher der Seite mit seinen persönlichen Daten in einem E-Mail Newsletter ein, wo Sie ihn nun mit weiteren wertvollen Tipps versorgen können.
In den nächsten Wochen wird der potenzielle Käufer nun mit Ihnen weiter vertraut und baut eine Bindung zu Ihrer Marke auf. Nach einer gewissen Zeit können Sie Ihn nun beispielsweise mit einer Rabattaktion auf ein Produkt gezielt aufmerksam machen, welcher er nun zu einer höheren Wahrscheinlichkeit kauft.
Nach dem Kauf kann der Kunde nun in eine andere E-Mail liste verschoben werden, wo er weiter mit Informationen und Angeboten versorgt werden kann. Diese sollten allerdings anders aufgebaut sein, als bei der ersten Mailing listen.
Bevor Sie einen Sales Funnel aufbauen ist es wichtig, dass Sie Ihre Zielgruppe ganz genau kennen. Alle folgenden Schritte funktionieren nur, wenn sie Ihre Zielgruppe richtig ansprechen.
Sie sollten also bei der Auswahl der Bilder und dem Schreiben der Werbetexte dies aus Sicht Ihrer Kunden tun.
Im vorherigen Text wurde hauptsächlich auf Werbung eingegangen. Sie können alternativ natürlich auch versuchen Aufmerksamkeit durch Content Marketing (Videos, Blogartikel, Social Media Inhalte) zu gewinnen.
Das ganze erfordert mehr Geduld, ist jedoch langfristig bei erfolgreichem Content günstiger. Ein Beispiel dafür ist dieser Blogeintrag, mit dem wir versuchen einen Inhaltlichen Mehrwert zu bieten und im Google Ranking zu erscheinen.
Für die Erstellung einer Landing Page gibt es zahlreiche Anbieter. Hierbei ist es wichtig darauf zu achten, dass am Beispiel der Werbeanzeigen diese mit der Landing Page überein stimmen (Content Match).
Zusätzlich sollte der Aufbau bestimmten Prinzipien entsprechen, wie ein auffälliger "Call-To-Action" Button. Viele Anbieter für Landing Pages stellen in in dieser Hinsicht wertvolle Informationen und Templates zur Verfügung.
Beim Erstellen der E-Mail Kampagne sollte das primäre Ziel sein den Kunden nützliche Informationen bereitzustellen, sodass folge E-Mail gelesen werden und dieser weiter mit Ihrer Marke vertraut wird.
Ein Kunde, der sich einmal für Sie entscheiden hat, wird sich auch in Zukunft weiter für Sie entscheiden, wenn das Produkt den gewünschten Mehrwert liefert.
Für Sie ist es ein entscheidender Vorteil, denn sie brauchen keine erneuten Werbekosten bezahlen oder den Kunden erneut mit Ihrer Marke vertraut machen.
Wenn wir nun wieder zurück zu dem steigenden CPC auf dem Markt kommen, können Sie mit dem 5. Schritt einen enormen Vorteil gegenüber der Konkurrenz erlangen. Da Sie auf jedem Kunden mehr Umsatz generieren ist es auch möglich einen höheren CPC zu bezahlen.
Anbieter mit einem schlecht funktionierenden Sales Funnel, können sich somit weniger Werbung leisten.
Wenn Sie Ihren ersten Sales Funnel erstellen, sollten Sie nicht die Erwartung haben sofort mehr Kunden zu generieren. Vielmehr ist es ein Prozess, indem Sie die Schritte nach und nach verbessern.
Dazu eignet sich A/B testing oder Analysetools wie Google Analytics, Hotjar & Co. Damit können sie regelmäßig das Nutzerverhalten evaluieren und auf Probleme sofort reagieren.
Wenn Sie also merken, dass Kunden nach der zweiten E-Mail abspringen, sollten sie dies keinesfalls ignorieren.
Richtig eingesetzt bieten Sales Funnels einen enormen Vorteil. Der Kunde kann langsam an die Marke und das Produkt herangeführt werden.
Es ist dennoch wichtig darauf zu achten, dass jeder Schritt im Funnel funktioniert und aufeinander abgestimmt ist. Ein Fehler kann dazu führen, dass potenzielle Kunden abspringen. Aus diesem Grund sollten Sie regelmäßig testen was gut funktioniert und wo noch Verbsserungen zu tätigen sind.
Es erfordert Übung und Erfahrung einen funktionierenden Funnel zu erstellen, weswegen Sie allgemein viel Geduld mitbringen sollten.
Falls Sie Fragen zu der Thematik haben oder Hilfe benötigen, stehen wir Ihnen selbstverständlich zur Verfügung.